1. Заявляют, что целевой рынок стартапа составляет десятки/сотни миллиардов долларов и что их стратегия состоит в том, чтобы откусить 2-3 процента (оптимисты говорят о 10-30%) от такого рынка. Далее пытаются убедить инвестора, что атака на существующий большой рынок сделает их многомиллиардной компанией – юникорном. Почему это кардинальная ошибка, которая может сразу же убить интерес инвесторов к стартапу?

Потому, что опытные инвесторы прекрасно знают простую истину: чем больше рынок, тем сильнее на нем конкуренция. Дилетанский подход фаундеров, что откусить один-два процента на громадном рынке можно с наскоку, инвесторов не убеждает.Для того, чтобы зайти на существующий конкурентный рынок, вы должны иметь продукт 10х (в десять раз лучше, чем у ваших конкурентов). Именно так победили Google и Amazon, именно так завоевывают рынок сегодня Tesla и SpaceX.

Наиболее понятной для умных инвесторов стратегией является разработка нового продукта для маленькой, но очень быстрорастущей ниши. Такой существующий маленький рынок еще не интересен большим компаниям, а значит в нем нет высокой конкуренции. Помните, как начинал Facebook? Он начинал с продукта для очень маленькой ниши – студентов Harvard. Потом расширился до Ivy League и Stanford, только потом до всех колледжей США. И только после этого вышел на открытый рынок для всех пользователей с суперклассным продуктом.

2. Следующая ошибка фаундеров состоит в том, что они говорят, что у них нет конкурентов или нет серьезных конкурентов. Инвесторы прекрасно знают, что в абсолютном большинстве случаев, конкурентов нет только у продуктов, которые никому не нужны. Во всех остальных случаях конкуренты есть. Если вы их не смогли найти, то вы плохо изучили свой рынок. Конкуренты могут быть прямые, потенциальные и в виде продуктов-заменителей. Чтобы не выглядеть наивными в глазах инвесторов, обязательно сделайте сравнительную характеристику вашего продукта с конкурентами и покажите в чем вы 10х лучше.