Как добиться успеха в США. Интервью с предпринимателем Яном Маневичем

Решил начать делать интервью с интересными людьми. Знакомьтесь, мой сегодняшний собеседник Ян Маневич, предприниматель, сооснователь успешного стартапа Metadata.

Здравствуйте, Ян. Скажите, как складывалась ваша жизнь до отъезда в США?

Я родился в Баку в прошлом веке. Окончил там школу и в конце 1989 поступил в Политехнический институт. Однако, проучился я там недолго. После январских событий 90-го года, моя семья переехала в Израиль. В Израиле жизнь потекла веселее. После службы в армии, я закончил Хайфский университет по специальности Математика и Компьютерные Науки. Будучи студентом, поступил на работу в стартап, который занимался и, несмотря на мой уход, продолжает заниматься, Интернет телефонией.

Очень нравилась динамика работы и чувство “значимости”, которое часто отсутствует в больших компаниях. Играл в Израильской лиге КВН в команде города Нешер. Дошли, аж, до полуфинала один сезон. В команде я был больше автором, чем актером. Вёл иногда вечеринки в ночных клубах, писал рекламы для радио. Работал ночами, чтобы заработать деньги на учебу, а на утро шел в институт. Это было очень интересное время.

Судя по всему, вы неплохо жили в Израиле. Почему вы решили переехать в США?

Я, по природе своей, непоседа. Если долго нахожусь на одном и том же месте, становиться скучно. Начинаю выводить себя из зоны комфорта и пытаюсь справиться с ситуацией и новыми условиями. Вот, и тогда, в начале 2002, всё в жизни было замечательно – и работа, и квартира, и друзья, и КВН. Но, в определенный момент, почувствовал, что становится скучно. Да, и погодные условия в Израиле начали тяжело переноситься.

Тогда и принял решение переехать. Почему-то в Америку ехать не хотелось. Наверное сказались годы советской анти-американской пропаганды, которую впитывали с молоком матери (другого молока достать было невозможно). Решил переехать в Канаду. Собрал документы и поехал в посольство Канады в Тель-Авиве, в надежде на то, что процесс будет недолгим – годик, максимум, два. Сдал документы, попросили подождать. Сижу, жду. Подзывают к окну. Подхожу. Задают пару вопросов на английском. Отвечаю. Просят подождать. Сижу, жду. Опять подзывают к окну. Подхожу. Вручают пакет бумаг, говорят «Поздравляем». Я говорю, мол, спасибо, но, когда разрешения ждать? Они посмотрели на меня внимательно и говорят, указывая на пакет у меня в руке, вот ОНО.

Через четыре месяца, успев сделать резервистские сборы и чуть там не погибнуть, с чувством выполненного перед Родиной долга, свежим клоком седых волос и двумя баулами, я приехал в Канаду. Пока искал работу по специальности, подрабатывал на складе. Практически сразу нашел там команду КВН, что помогло мне справиться с легкой депрессией, которая появилась.

Спустя 10 месяцев, меня пригласил к себе на свадьбу в Buffalo родственник. Там я повстречал свою супругу. История нашей встречи удивительна, но думаю, что это уже тема для другого интервью. Кто-то скажет – Судьба; кто-то скажет – на то воля Божья. В данном случае, и то и другое будет правильно.

Моя будущая супруга жила в San Francisco. Через неделю после встречи она прилетела ко мне в Toronto. Потом я полетел к ней в San Francisco. Когда, через два месяца после встречи, она прилетела ко мне в Toronto во второй раз, я ей сделал предложение. Вот так я оказался в США.

Как прошли первые годы в Америке? Был ли культурный шок и как он преодолевался?

Так как моя супруга к моменту нашего знакомства жила в San Francisco уже много лет, место жительства мне особо выбирать не пришлось. Первое время жили у родителей супруги. Это был первый шок. Шучу. На самом деле, мне очень повезло с тещей и тестем.

Через пару месяцев после получения разрешения на работу, устроился в банк программистом. Сразу начали искать своё жилье. В городе позволить себе ничего не могли, поэтому, сняли однокомнутную квартиру в часе езды от San Francisco. Для Америки добираться до работы больше часа на перекладных, это нормально. Первые пару лет поскитались по съемным квартирам. Но и это в порядке вещей.

Как такового шока не было. Но, были нюансы. Например, мне как человеку, прожившему в Баку и в Израиле, где гости могут прийти вообще без предупреждения, было странным, когда приходилось договариваться за несколько месяцев вперед о походе в гости. Также взяло время понять, что не на все темы можно говорить “в открытую”. Если скажешь что-то не то, могут обвинить в расизме, сексизме, и прочих других “сизмах”. Ещё очень злило, когда смотрел комедийные сериалы, публика смеялась, а я не понимал, что там смешного. С другой стороны, можно было спокойно заходить в автобусы и поезда, без опасения, что в любой момент можно взлететь в воздух; никто не проверяет сумки на входе в магазины и т.д.

У вас интересный и перспективный бизнес. Расскажите о нем немного подробнее?

Мы разрабатываем платформу, которая должна полностью автоматизировать процесс привлечения новых клиентов (B2B demand generation) – начиная от получения больше 150 различных данных о контакте, исходя из его адреса электронной почты и построения критерия идеального покупателя, и до оптимизации рекламы на различных медийных каналах. Есть много компаний, которые делают, что-то похожее, но того, что строим мы, на рынке нету.

Компанию основал Гиль Алуш полгода назад. Я присоединился к нему спустя 2 месяца. Первое время работали из кафе. Перед тем, как посылать email потенциальным клиентам, проверяли и обсуждали каждое слово.

Компания существовала на деньги, которые мы с Гилем вложили. Поэтому приходилось экономить. Максимально пытались делать все сами. От построения сайта до ведения финансов. В такое время и испытывается на прочность связь между партнерами. Были несколько трудных моментов, которые мы прошли. Это только усилило наше уважение друг к другу. Главное, не держать в себе. Если что-то беспокоит, сразу обсуждать и решать проблему и двигаться дальше.

Не имея готовой платформы, мы смогли заполучить пробный проект. Делали его вручную. Результат превзошел ожидания клиента и они сразу подписали контракт ещё на два проекта. На данный момент у нас уже 8 клиентов, включая Comcast. Мы взяли на работу продавца и сейчас интервьюируем СТО. На нас работают 4 программиста. Недавно мы начали 4-х месячную программу в 500 Startups, а на днях мы подписали предложение от Alchemist начать программу у них.

Alchemist и 500 Startups, это инкубаторы молодых компаний. Они ездят по всему миру и отбирают самые интересные компании. Вкладывают в эти компании небольшие деньги взамен на проценты в компании и предлагают программу развития стартапа. В эту программу входит обучение разных аспектов ведения стартапа, начиная от того, как разговаривать с инвесторами и заканчивая тем, как устанавливать цены на продукт. В конце курса они приглашают пару сотен инвесторов и все компании-участники программы делают презентации.

Думаю, мы на правильном пути, если наши конкуренты, которые на рынке много лет, предлагают нам сотрудничество, а другие компании адаптируют свою продукцию под наши нужды. Но мы не обольщаемся. Мы только в самом начале долгого, но интересного пути.

А как вам удалось попасть в 500 Startups, в который существует очень большая конкуренция?

Как и везде, в этом деле большое значение имеют связи (в английском оно завуалировано под красивым словом Networking). За нас замолвили слово два человека, которые сами прошли программу 500 Startups. Это помогло получить аудиенцию с одним из кураторов акселератора. На аудиенцию мы пришли уже имея платящих клиентов. Клиентов было немного, но среди них были такие известные компании, как Comcast Spotlight. За время беседы куратор несколько раз повторила, что мы ещё на слишком ранней стадии, чтобы нас взяли в 500 Startups. Через неделю после собеседования, она нам прислала email, что вам конечно ещё рано, но пришлите ваш конвейер продаж (sales pipeline). А ещё через неделю мы получаем email, что несмотря на то, что для нас вы ещё очень молодые, мы приглашаем вас вступить в нашу программу-акселератор.

Что вы посоветуете делать стартапам, чтобы повысить их шансы на попадание в бизнес-акселератор?

Во-первых, как я уже говорил, связи. Обзаводитесь связями в мире стартапов, инвесторов, ваших потенциальных клиентов. Никогда не знаешь, какая палка выстрелит.

Кроме того, 500 Startups не меценаты. Они, в принципе, обычные инвесторы. Предлагают 125 тыс. долларов за 5% в капитале компании. Затем 25 тыс. долларов они забирают, как оплату за 4-х месячную программу-акселератор. Естественно, можно торговаться.

Например, мы не взяли денег от акселератора Alchemist. Мы договорились с ними, что не возьмем у них денег, но отдадим меньше процент (они тоже просили 5% за 36 тыс. долларов), а от них мы хотим их инфраструктуру и связь с их инвесторами.

Так вот, как и любой инвестор, 500 Startups и Alchemist хотят быть уверенными, что смогут на вас заработать. Поэтому, если ваш продукт должен совершить революцию в какой-то индустрии, то это плюс. Если продукт может отбить часть рынка у одного из гигантов в том рынке, это тоже плюс, так как повышаются шансы, что тот гигант вас выкупит. Если ни то и ни другое, но у вас есть от 50-100 тыс. долларов ежемесячного дохода, или, хотя бы, 30% ежемесячного роста продаж, то это большой плюс.

Какая миссия у вашего бизнеса и каким вы его видите через пять лет?

Честно говоря, нам сейчас важно понять, и понять как можно быстрее, каким мы хотим видеть продукт через 3 месяца, когда у нас будет презентация перед сотней инвесторов по окончании программы 500 Startups.

Если серьёзно, то каким мы видим наш бизнес через пять лет сейчас, может значительно отличаться от того, каким он будет через пять лет на самом деле. Это ещё одна важная черта для стартаповцев – быть гибкими. Даже если вы всю жизнь мечтали и четко представляли свой продукт, надо прислушиваться к рынку и к клиентам. Немало компаний в определенный момент меняли бизнес модель (pivoting) и добивались огромного успеха.

Наше видение продукта, это платформа, которая должна помочь компаниям более эффективно использовать финансовые и человеческие ресурсы на привлечение новых клиентов, вне зависимости от профессионального уровня и способностей их собственной команды маркетологов. Мы строим платформу, которая будет рабочим местом маркетолога. Там можно будет создавать все необходимые рекламные материалы, анализировать своих нынешних клиентов, запускать рекламные кампании на различных каналах (социальных сетях, платной медии, реклама по электронной почте и т.д.), анализировать результаты этих кампаний и вносить коррективы в режиме реального времени. Что из этого получиться через пять лет, поживём, увидим.

Какое ваше хобби, что предпочитаете делать в свободное время? 

Моё хобби – это европейский футбол. Стараюсь каждую субботу не пропускать игру. Также тренирую команду сына. Это замечательное чувство, когда к тебе подходят родители и благодарят тебя за то, что смог сделать так, чтобы их ребенок получал удовольствие от игры.

Я люблю готовить. Это меня успокаивает. Забываешь обо всем и думаешь только о том, что ты готовишь. А, если результат понравился детям – жена не в счёт, она правду не скажет, чтобы не обидеть – то это верх блаженства.

Для меня отдых – это семья. Есть такое определение счастья: «Счастье, это, когда утром с удовольствием идешь на работу, а вечером с удовольствием идёшь домой». В этом плане я счастливый человек. Люблю просто посидеть и попить с женой вино, естественно Калифорнийское. Люблю природу. Когда есть возможность, ездим с семьёй в секвойный лес или в Carmel, уникальный городок на берегу океана, в 2-х часах езды от San Francisco. По возможности смотрю на YouTube “Прожекторперисхилтон” и Comedy Club. Есть достойные номера. Смех помогает расслабиться.

До работы в Metadata, я начал писать сценарий к фильму. Мне это очень нравится. Сам процесс написания сценария. К сожалению, сейчас пришлось отложить эту затею. Но, как только появится возможность, обязательно вернусь к этому.

Америка остается притягательной страной для иммиграции. Что вы посоветуете людям, которые недавно приехали или собираются приехать в США?

Я думаю, самое главное, если вы уже сюда приехали, то старайтесь адаптироваться в обществе и понять культуру людей, чем они живут и дышат. Это поможет вам лучше общаться с сотрудниками на работе, с соседями и т.д. Не будете чувствовать себя белой вороной. В основном тут у людей много стресса в жизни. Поэтому, найдите себе какое-то занятие, которое вас будет расслаблять. Сейчас во многих социальных сетях люди основывают группы по интересам. Вступайте в такие группы. Обзаводитесь знакомствами.

Как я уже сказал, тут большое значение придается networking. Благодаря хорошим связям, можно добиться многого: устроиться на работу, найти партнера по бизнесу, первых покупателей и т.д. На работу можно устраиваться через связи, через агентства, искать на Craigslist, Monster, Dice и т.д.

Если же вы решили начать свой бизнес, то попытайтесь проверить, будет ли на ваши продукты или услуги спрос. Сделайте оценку рынка. Найдите свою нишу. Если вам нужны работники, а у вас нет сейчас средств нанимать на полную ставку, существуют сайты, где вы можете нанять специалистов в разных областях за небольшую цену. Если пришло время набирать инвестиции, то первая инвестиция может быть от ангела. Есть несколько сайтов, такие как Angel.co, где инвесторы охотятся за интересными компаниями.

Ян, большое спасибо Вам за интересное интервью. И удачи в бизнесе!

Если вам понравилась статья, порекомендуйте ее тем, кому она может быть полезна, и присоединяйтесь к нам на Facebook, LinkedIn и Twitter. Спасибо.