За последнее время получил несколько запросов на помощь в подготовке поездок в Долину от фаундеров стартапов. Хочу поделиться своими наблюдениями о сильных и слабых сторонах стартаперов из бывшего союза. Сейчас говорю о фаундерах ранних стартапов (early-stage startups), не имеющих большого опыта жизни в США.

О сильных сторонах очень коротко, они всем известны: много высококлассных инженеров.

Слабые стороны:

1. Непонимание американского менталитета

И часто, как следствие этого, неумение эффективно общаться даже в случае наличия хорошего английского. Отсутствие умения расположить к себе: улыбка, small talk, искренняя заинтересованность в собеседнике. А ведь это супер важно: если вы не нравитесь как человек, то шансы, что вы сможете заинтересовать ангела инвестора минимальны.

2. Высокомерие в общении

Это очень странный момент и поначалу я думал, что мне просто “везет” на таких фаундеров. К сожалению, это не единичные случаи. Одна история особенно запомнилась. Я организовал встречу фаундера с ангелом инвестором. Все шло более-менее хорошо до момента, когда инвестор по окончанию презентации попросил еще раз объяснить в чем же заключается unfair advantage стартапа над конкурентами. В ответ фаундер ответил, что раз инвестор не понял этого с первого раза, то такой инвестор его стартапу не подходит, т.к. они ищут только smart money. По английски это прозвучало очень грубо. Мы с ангелом были в легком шоке и встреча на этом закончилась.

Когда потом я попытался объяснить фаундеру, что все-таки гораздо лучше быть nice, чем rude, он мне ответил, что ползать на коленях и объяснять по сто раз очевидные вещи тупым инвесторам он не собирается.

3. Ожидание халявы и манны небесной. Особенно относится к фаундерам, которые выигрывали различные конкурсы и получали гранты в рамках европейских программ развития стартапов. Приезжая в Долину, они вдруг видят, что информация об этих грантах и призах, как и статьи об их успехах в медиа, никакого существенного влияния на инвесторов не оказывают – не впечатляют. Некоторые фаундеры вообще с удивлением узнают, что в Долине акселераторы вкладывают собственные, а не грантовые/халявные деньги и взамен получают определенный процент в капитале компании.

4. Немалое количество фаундеров, приезжает в Долину неподготовленными, надеясь во всем разобраться на месте

Если фаундеры приезжают всерьез и надолго, то такая позиция может сработать. Если наскоком – на несколько недель, то чаще всего они остаются очень разочарованными.

Помню разговор с командой из Украины перед самым началом Ковида. Ребята приезжали сюда на три недели. Они жаловались, что у них не получилось пообщаться с большим количеством инвесторов и время фактически было потрачено впустую. Большинство ивентов, которые они посещали, оказались почти бесполезными.

Я их спросил сколько времени они потратили на домашнюю работу:

– сколько сотен emails разослали предварительно?

– какой был отклик, сколько из этих сотен писем было отвечено и кто проявил интерес?

– какое количество встреч они назначили в Долине, еще находясь в Киеве?

– сколько предварительных переговоров они провели по Zoom/Skype?

В ответ они посмотрели на меня удивленными глазами и сказали, что кроме просмотра мероприятий на Meetup and Eventbrite, а также разговоров со своими знакомыми программистами, работающими в Долине, они ничего не делали. Это яркий пример знаменитого подхода на “Авось.” Ребята, вы тратите несколько тыс. долларов и недель своего времени на саму поездку, но у вас не нашлось времени на кропотливую подготовку программы пребывания в Долине? Какой же результат можно ожидать? Только один, тот самый: приехали с деньгами, уехали с опытом.

5. Незнание основ инвестирования

Не все фаундеры знают, что в абсолютном большинстве случаев, инвесторы инвестируют только в стартапы, зарегистрированные в форме Delaware C-corporation. Многие не имеют понятия, что такое SAFE, convertible note и term sheet и чем они отличаются друг от друга.

В заключение: если вы едете в Долину, то готовьте свою поездку тщательно. Если нужна помощь – обращайтесь. Всем удачи, а удача приходит к подготовленным!

Понравилась статья? Тогда порекомендуйте ее вашим друзьям и коллегам и присоединяйтесь ко мне на Facebook, LinkedIn, YouTube и Twitter.