Затраты на рекламу – это налог на отсутствие отличного продукта
Кипят страсти, как в ленте, так и в группах, по поводу поста, в котором я сказал, что затраты на рекламу являются своего рода налогом на стартапы, у которых нет прекрасного продукта. Некоторые участники дискуссии горячо оспаривают этот тезис, но в пылу дискуссии путают некоторые понятия.
Я никогда не говорил, что умение продавать является неважным для стартапа. Наоборот, на раннем этапе развития стартапа фаундеры должны заниматься только двумя вещами: работой над продуктом и разговором с потребителями. Разговор с потребителем включает продажи, поддержку, получение обратной связи, изучение проблем пользователей.
Для большинства софтверных стартапов вывод продукта на рынок и предложение его целевой группе пользователей не требует каких-то титанических усилий и уж точно не требует солидных вложений в рекламу. Фаундерам надо начинать с продажи продукта небольшой группе пользователей, с которой они смогут эффективно общаться: наблюдать как юзеры используют продукт, получать отзыв, определять проблемы и т.п.
После вывода продукта на рынок происходит следующее. Если ваш продукт в 10 раз лучше чем у конкурентов и решает злободневную проблему пользователей, принося им ценность гораздо выше стоимости вашего продукта (или выше времени, потраченного на то, чтобы стать вашим пользователями в случае если продукт для них бесплатный), то пользователи начинают рекомендовать продукт своим друзьям и знакомым. И происходит чудо: количество активных пользователей/или продажи начинают расти очень быстро органически. PMF найден!
Если такой продукт появляется на рынке и показывает быстрый органический рост, то к нему обязательно проявят интерес медиа и напишут о нем совершенно бесплатно, что в свою очередь приведет еще к большему росту продаж/пользователей и интересу со стороны инвесторов.
Именно поэтому в заявке Y Combinator есть вопросы о том, какая динамика в продажах/количества активных пользователей у стартапа за последние 6 месяцев и каким образом приходят пользователи.
Если ваш продукт “так себе”, то он не будет расти на 10% и даже на 5% в неделю, т.к. пользователи не будут о нем активно рассказывать своим друзьям и знакомым. Вот в этом случае многие фаундеры начинают платить дополнительный налог, вкладывая деньги в рекламу своего “так себе” продукта и/или нанимать профессиональных маркетологов/продавцов, надеясь на чудо. Если продукт остается “так себе”, то привлечение высококлассных маркетологов/рекламщиков только продлит агонию стартапа.
Понравилась статья? Тогда порекомендуйте ее вашим друзьям и коллегам и присоединяйтесь ко мне на Facebook, LinkedIn, YouTube и Twitter.