Заключительная часть книги Startup Playbook, которую написал президент Y Combinator Sam Altman

Привлечение средств (Фандрэйзинг)

Большинство стартапов начинают привлекать деньги в какой-то момент.

Вы должны привлекать деньги только когда они вам действительно нужны или когда это возможно сделать на очень хороших условиях. Будьте осторожны и не потеряйте свое чувство бережливости и не начинайте решать проблемы путем траты денег. Если у вас не хватает денежных средств, это может быть плохо для стартапа, но если у вас слишком много денег, то это почти всегда плохо.

Секрет для успешного привлечения средств состоит в том, чтобы иметь хорошую компанию

Все остальное, что делают основатели для оптимизации этого процесса, не является существенным. Инвесторы ищут компании, которые станут действительно успешными, независимо от того привлекут ли они инвестиции, но которые смогут развиваться быстрее с внешним финансированием.

Очень важный момент быть «действительно успешными», т.к. большинство доходов инвесторов приходит из больших успешных проектов. Если инвестор видит, что у вас есть 100% шанс создания $10 миллионной компании, но практически нет шансов построить большую компанию, то он скорее всего не будет в вас инвестировать даже при очень низкой оценке стоимости вашего бизнеса. Всегда объясняйте, почему вы достигнете грандиозного успеха.

Инвесторами двигают два чувства

Они боятся пропустить следующий Google и опасаются потерять деньги на проекте, который при взгляде назад будет выглядеть очевидной глупостью. Для самых лучших компаний, инвесторы подвержены обоим опасениям одновременно.

Попытка привлечь деньги на этапе, когда ваша компания недостаточно хороша для внешних инвестиций, является очень плохой идеей. Вы уничтожите свою репутацию и зря потратите время.

Не отчаивайтесь если вам не удается привлечь средства

Множество самых лучших компаний имело с этим большие проблемы, т.к. именно самые лучшие компании часто выглядят плохо на начальном этапе, и почти всегда они выглядят немодными. Когда инвесторы говорят вам «нет», принимайте их отказ, но не верьте в его причину. И помните, что все кроме «да», означает «нет». Инвесторы имеют удивительную особенность говорить «нет», так что это может звучать как «может быть.»

Очень важно проводит процесс привлечения денег из всех возможных источников одновременно

Постарайтесь сыграть на страхе инвестора, что кто-то другой сможет их опередить и увести из под носа следующий грандиозный проект.

Рассматривайте фандрэйзинг как неизбежное зло, с которым надо покончить как можно быстрее. Некоторые основатели любят сам процесс привлечения денег – это всегда плохо. Самое лучшее, чтобы фандрэйзингом занимался только один основатель, в этом случае компания не остановится в развитии.

Помните, что большинство венчурных капиталистов имеют мало знаний о большинстве индустрий. Для них наиболее убедительными являются конкретные данные, а не просто слова.

Хотя ситуация начинает меняться, но большинство инвесторов, к сожалению, до сих пор требуют, чтобы вы были им представлены людьми, которых они хорошо знают и которые знают вас (Y Combinator – исключение из этого правила).

Настаивайте на ясных условиях (запутанные условия становятся еще более сложными с каждым раундом), но не перестарайтесь, особенно по поводу оценки бизнеса. Т.к. процесс оценки носит количественный характер, то многие основатели любят бороться за наибольшую оценку. Но промежуточные оценки не имеют большого значения.

Первого инвестора всегда трудно привлечь, старайтесь сфокусироваться на тех инвесторах, которым вы больше всего нравитесь. Всегда имейте несколько вариантов действий. Один из них – не делать фандрэйзинг вообще. Будьте гибки, если вы имеет возможность привлечь деньги на хороших условиях и использовать их по делу, будьте открыты для обсуждения.

Очень важно уметь презентовать свою идею, чтобы она была легко понятна

Конечно, при этом самым важным является наличие хорошей компании. Существует много советов о том, что надо включать в питч, но как минимум он должен содержать следующее: миссия, проблема, продукт/услуга, бизнес модель, команда, рынок и рыночные тренды, финансы.

Помните, что для каждого следующего раунда требование к питчу будет расти. Например, на этапе посевных ваша презентация произвела прекрасное впечатление, но не удивляйтесь если та же презентация не сработает на раунде А.

Хорошие инвесторы действительно добавляют ценности вашему стартапу

Плохие инвесторы наоборот, уменьшают ее. Большинство инвесторов попадают в середину, они не добавляют ценности, но и не уменьшают ее.  Инвесторы, которые инвестируют только небольшие суммы, обычно никак на вас не влияют.

Иметь в составе членов правления сильных и прекрасных инвесторов очень важно для компании, они приносят гораздо больше ценности, чем многие основатели думают.  Будьте готовы пойти на более низкую оценку с целью получить прекрасного члена правления, который будет очень вовлечен в дела компании.

Я думаю, что эта статья Paul Graham очень полезна для фандрэйзинг. Еще один момент, для привлечения внешних инвестиций вам обычно надо быть корпорацией С, зарегистрированной в Delaware. Поэтому лучше всего регистрироваться таким образом.

Заключение

Помните, что по крайней мере, тысяча людей имеет прекрасную идею. Только один из этой тысячи становится действительно успешным. Отличие состоит в умении претворять идеи в жизнь. Это так, хотя многие хотели бы, чтобы существовал какой-то другой путь по трансформации «идеи» в «успех», но никто его еще не нашел.

Таким образом, все что вам надо, это прекрасная идея, отличная команда, классный продукт и великолепное исполнение. Все просто 🙂

Понравилась статья? Тогда порекомендуйте ее вашим друзьям и коллегам и присоединяйтесь ко мне на Facebook, LinkedIn, YouTube и Twitter.