До сих пор кипят страсти по поводу посту, в котором я сказал, что затраты на рекламу являются своего рода налогом на стартапы, у которых нет прекрасного продукта. Запомните, если вы не сделаете отличный продукт, вас ничто не спасет. Некоторые участники дискуссии горячо оспаривают этот тезис, но в пылу дискуссии путают некоторые понятия.

Я никогда не говорил, что умение продавать является неважным для стартапа. Наоборот, на раннем этапе развития стартапа фаундеры должны заниматься только двумя вещами: работой над продуктом и разговором с потребителями. Разговор с потребителем включает продажи, поддержку, получение обратной связи, изучение проблем пользователей.

Для большинства софтверных стартапов вывод продукта на рынок и предложение его целевой группе пользователей не требует каких-то титанических усилий и уж точно не требует рекламы и профессиональных продавцов. Лучше всего начинать с продажи продукта небольшой группе пользователей, с которой вы сможете эффективно общаться: наблюдать как они используют ваш продукт, получать отзыв, определять проблемы и т.п.

После вывода продукта происходит следующее. Если ваш продукт в 10 раз лучше чем у конкурентов и решает злободневную проблему пользователей, принося им ценность гораздо выше стоимости вашего продукта (или выше времени, потраченного на то, чтобы стать вашим пользователями в случае если продукт для них бесплатный), то пользователи начинают рекомендовать продукт своим друзьям и знакомым. И происходит чудо: количество активных пользователей/или продажи начинают расти очень быстро органически.

Если такой продукт появляется на рынке и показывает быстрый органический рост, то к нему обязательно проявят интерес медиа и напишут о нем совершенно бесплатно, что в свою очередь приведет еще к большему росту продаж/пользователей.

Именно поэтому в заявке Y Combinator есть вопросы о том, какая динамика в продажах/количества активных пользователей у стартапа за последние 6 месяцев и каким образом приходят пользователи.

Если ваш продукт “так себе”, то он не будет расти на 10% и даже на 5% в неделю, т.к. пользователи не будут о нем активно рассказывать своим друзьям и знакомым. Вот в этом случае многие фаундеры начинают платить дополнительный налог, вкладывая деньги в рекламу своего “так себе” продукта и/или нанимать профессиональных маркетологов/продавцов, надеясь на чудо. Если продукт остается “так себе”, то привлечение высококлассных маркетологов/рекламщиков только продлит агонию стартапа. Повторю еще раз, затраты на рекламу, это налог на стартапы, не имеющие прекрасного продукта.

Я ни разу не видел рекламу Tesla. Но когда у себя в ленте вижу очередную заказную статью типа “10 причин, по которым не надо покупать Tesla” то под статьей всегда будет несколько сотен комментариев от людей, не обязательно владельцев Tesla, которые горячо защищают любимую машину и называют статью, заказанной кокурентами, а ее автора представителем известной профессии.

И напоследок. Я сейчас помогаю стартапу, у которого имеется прекрасный продукт и база пользователей растет более 10% в неделю на протяжении 7 месяцев без всякой рекламы. Рост числа активных пользователей происходит исключительно за счет – word of mouth – рекомендаций пользователями этого продукта своим друзьям и знакомым.

Понравилась статья? Тогда порекомендуйте ее вашим друзьям и коллегам и присоединяйтесь ко мне на Facebook, LinkedIn, YouTube и Twitter.