Затраты стартапа на рекламу – налог на отсутствие отличного продукта

Некоторые участники дискуссии горячо оспаривают этот тезис, но в пылу дискуссии путают некоторые понятия. Я никогда не говорил, что маркетинг и продажи является неважными для стартапа. Наоборот, на раннем этапе развития стартапа фаундеры должны заниматься только двумя вещами: работой над продуктом и разговором с потребителями. Разговор с потребителем включает продажи, поддержку, получение обратной связи, изучение проблем пользователей и т.п.

Для большинства софтверных стартапов вывод продукта на рынок и предложение его целевой группе пользователей не требует каких-то титанических усилий и уж точно не требует затрат на рекламу.

Первые продажи фаундерам надо делать самим – делать вещи, которе не масштабируются. Лучше всего начинать с продажи продукта небольшой группе пользователей с острой проблемой, которую решает ваш продукт. В этом случае вы сможете эффективно общаться с ними: наблюдать как юзеры используют ваш продукт, получать отзывы, определять проблемы, на основе этого делать итерации и т.п.

После вывода продукта на рынок происходит следующее. Если ваш продукт в 10 раз лучше чем у конкурентов и решает злободневную проблему пользователей, принося им ценность гораздо выше стоимости вашего продукта (или выше времени, потраченного на то, чтобы стать вашим пользователями в случае если продукт для них бесплатный), то пользователи начинают рекомендовать продукт своим друзьям и знакомым. И происходит чудо: количество активных пользователей или продажи начинают расти очень быстро органически. Так рос Facebook, например.

Если такой продукт появляется на рынке и показывает быстрый органический рост, то к нему обязательно проявят интерес аналитики и медиа и напишут о нем совершенно бесплатно, что в свою очередь приведет еще к большему росту продаж/пользователей.

Именно поэтому в заявке Y Combinator есть вопросы о том, какая динамика в продажах и количества активных пользователей у стартапа за последние 6 месяцев и каким образом приходят пользователи. (Кстати, сейчас продолжается прием заявок в YC на зимний батч 2023. Если нужна помощь с подготовкой заявки и др. информации для инвесторов, пишите ЛС.)

Но реальность такова, что у подавляющего количества стартапов нет такого классного продукта и они попадают в “красный океан” с большим количеством конкурентов. В этом случае логично, что такой “так себе” продукт не будет расти на 10% и даже на 5% в неделю, т.к. пользователи не будут о нем активно рассказывать своим друзьям и знакомым. Вот в этом случае многие фаундеры и начинают платить дополнительный налог, вкладывая деньги в рекламу своего “так себе” продукта и/или нанимать профессиональных маркетологов/продавцов, надеясь на чудо. Но если такой продукт в результате итераций (или пивота) не превращается в классный продукт, а остается “так себе”, то вбухивание денег в рекламу только продлит агонию стартапа.

Я ни разу не видел рекламу Tesla. Но когда у себя в ленте вижу очередную заказную статью типа “10 причин, по которым не надо покупать Tesla” то под статьей всегда будет несколько сотен комментариев от людей, не обязательно владельцев Tesla, которые горячо защищают любимую машину и называют статью, заказанной конкурентами, а ее автора представителем известной профессии.