Как успешно запустить стартап. Кейс компании Cabin

Часто спрашивают откуда брать идеи для стартапов. Многие люди думают, что хорошая идея обязательно должна быть связана с высокими технологиями: сервисная Интернет платформа, Интернет вещей, виртуальная реальность и т.п. Может быть, это происходит потому, что такие высокотехнологичные стартапы у всех на слуху.

В реальности, многие идеи рождаются из личной болевой точки основателя стартапа или просто из внимательного анализа какой-либо ситуации.

Хочу проиллюстрировать это на примере стартапа Cabin, который получил финансирование от известных фондов в Кремниевой Долине. Совсем недавно этот стартап закрыл очередной раунд на 3,3 миллиона долларов от известных венчурных фондов, таких как Founders Fund, SV Angel и некоторых других.

Компания Cabin, которая при создании называлась SleepBus, запустила пилотный проект в 2016 и сразу же получила очень хороший отзыв от рынка: в течение 3-х дней компания продала все билеты на объявленные рейсы и сформировала лист ожидания из 20 тыс. человек.

Очень важный момент, о котором надо помнить всем основателям стартапов. По статистике, 9 из 10 новых продуктов, выпускаемых на рынок, не оправдывают себя и могут привести к краху (для стартапов), либо к убыткам (для существующих бизнесов).

Основатели стартапа Cabin, судя по всему, прекрасно это понимают. Поэтому они сначала запустили пилотный проект SleepBus (спящий автобус). После того, как они убедились в наличие достаточного количества пользователей, готовых платить за этот сервис, они начали вывод продукта на рынок. В данном случае – открыли регулярное автобусное сообщения между Лос-Анжелесом и Сан-Франциско.

Идея этого стартапа проста и понятна. Компания предлагает транспортные услуги между американскими городами в ночное время в комфортабельном автобусе. Другими словами это «Отель на колесах.»

Уникальное предложение Cabin состоит в том, что предлагается именно ночной переезд и пассажиры во время пути имеют возможность спать (читать, пользоваться Интернетом) в комфортабельных отдельных купе (используя лексикон железнодорожного транспорта). То есть, пользователи не тратят свое рабочее время на переезд и это является одним из главных преимуществ компании.

Хочу обратить внимание, как сформулирована миссия компании. Я ее немного упростил в переводе на русский, но смысл остался неизменным: «Cabin дает людям возможность добраться до места назначения без необходимости тратить свое рабочее время на дорогу.»

Это хороший пример того, как надо формулировать миссию компании. Нередко встречаются ситуации, когда основатели стартапов не могут выразить миссию своих предприятий ясным и лаконичным языком.

Если же проводить аналогию с подобными услугами, это что-то вроде ночного поезда между двумя крупными городами, только в данном случае спальными местами оборудуется автобус.

По сути услуги. Стоимость билета от 85 долларов в одну сторону. Она включает в себя индивидуальное спальное место, два места багажа, Wi-Fi, вечерний чай, утренний кофе и другие необходимые вещи. В автобусе во время рейса работает проводник (используя железнодорожный термин).

Автобус отбывает в 11 вечера и прибывает в пункт назначения в 7 утра, оставляя пассажирам 8 часов для сна и отдыха.

В планах компании постепенное расширения количества маршрутов в Калифорнии, а затем и в других штатах.

Теперь сделаем небольшой анализ конкурентоспособности компании Cabin. Давайте посмотрим, каким образом люди удовлетворяют свои потребности в перемещении между Лос-Анжелесом и Сан-Франциско.

Основными поставщиками этих услуг являются существующие автобусные, железнодорожные и авиационные компании. Кроме того, к конкурентам относится и проект Tesloop, который пока предлагает маршруты только по Южной Калифорнии и в Лас-Вегас (сейчас приостановлен). Также часть людей использует личный транспорт.

По автобусным компаниям. Цены колеблются от 18 до 80 долларов в зависимости от даты рейса и ценовой политики. Предлагаются как дневные, так и ночные рейсы, с традиционными сидячими местами. То есть, для пассажиров верхнего ценового сегмента, ориентированных на ночные рейсы, Cabin представляет собой прекрасную альтернативу, т.к. у конкурентов уровень комфорта гораздо более низкий.

По авиационному транспорту. Цены на авиабилеты между Лос-Анжелесом и Сан-Франциско, если их покупать заранее, начинаются от 60 долларов, а за круговой билет от 100 долларов. Если говорить о покупке менее чем за неделю, то цены в одну сторону будут примерно, как у Cabin.

Учитывая факт, что по маршруту Лос-Анжелес – Сан-Франциско ежедневно летает примерно 15 тыс. человек, можно предположить, что именно на этот сегмент рынка и нацелена новая услуга «Отель на колесах.»

Прямого железнодорожного сообщения между Лос-Анжелесом и Сан-Франциско не существует, только с пересадками, и я не буду сейчас рассматривать этот вариант с учетом его явной неконкурентности для целевой аудитории Cabin.

Поездка на личном автомобиле с учетом амортизации и затрат на бензин не дает ценовых преимуществ и занимает примерно 6- 8 часов времени, в зависимости от ситуации на дорогах. И конечно ни о каком отдыхе для водителя в этом случае речи нет.

Потенциальными конкурентами являются проекты строительства трасс высокоскоростных поездов California’s bullet train, а также Hyperloop известного предпринимателя Илона Маска. Кроме того, Tesloop, о котором я упоминал выше, может также побороться за какую-то часть целевого сегмента Cabin в случае открытия рейсов до Сан-Франциско.

Таким образом, целевой аудиторией стартапа Cabin являются пользователи с доходом от среднего и выше, которым важно в назначенное время прибыть в пункт назначения хорошо отдохнувшими и готовыми к продуктивному рабочему дню (или выходному). Также можно предположить, что какая-то часть целевой аудитории Cabin предпочитает наземный транспорт. Судя по всему, основным конкурентом Cabin являются авиаперевозчики, прежде всего те, которые имеют рейсы рано утром и поздно вечером.

Сумеет ли Cabin стать достаточно большой и прибыльной компанией в США и оправдать надежды основателей стартапа и его инвесторов? Хороший вопрос, на который мы получим ответ в ближайшие годы.

Пока же, можно сказать, что стартап имеет неплохие перспективы для успешного развития как прибыльной нишевой компании, имеющий уникальное предложение (value proposition) для своей целевой аудитории. Серьезной угрозой для него может стать пуск высокоскоростных поездов вдоль побережья, а также модернизация своих услуг существующими автобусными компаниями или появлением сильных компаний-последователей.

Вывод из рассмотренного кейса: возможности для поиска идеи для стартапа и ее реализации не ограничиваются программными продуктами, виртуальной реальностью и другими высокотехнологичными областями.

Внимательно наблюдайте за окружающей действительностью, анализируйте свой опыт и опыт ваших знакомых пользования различными сервисами и продуктами. И если вы обладаете предпринимательской жилкой и уверенностью в своих силах, вы обязательно найдете какую-либо стоящую идею для запуска своего стартапа. Удачи!

Если Вам необходима консультация по стартапам и бизнесу в США, обращайтесь, пожалуйста, используя форму Contact. 

Понравилась статья? Тогда порекомендуйте ее вашим друзьям и коллегам и присоединяйтесь ко мне на Facebook, LinkedIn, YouTube и Twitter. Спасибо.