Как не надо делать fundraising

Из разговора с фаундерами во время консультации. Они сказали, что недавно начали fundraising и уже разослали более 150 деков инвесторам. В ответ получили только 14 ответов с отказами, похожими на типовые отписки.

Я попросил фаундеров вывести на экран их презентацию и после беглого ознакомления сказал, что в этом результате нет ничего удивительного. Даже наоборот, 14 ответов для их ситуации, это достаточно много. На мой взгляд, они сделали две серьезные ошибки.

1. Они разослали письма и сразу же прикрепили свою презентацию. Этого делать не надо. Для первого контакта с инвестором достаточно письма из 3-4 предложений. Если инвестора заинтересует ваш стартап, он сам попросит прислать больше информации. Кроме того, немало инвесторов авторматически отправляют письма с вложениями в спам.
2. Их письмо и дек написаны сложным языком и содержат жаргонизмы, специфические термины и детальные финансовые прогнозы в Excel, который можно прочитать только увеличив в несколько раз размер документа. А если информация непонятна с первого раза, то большинство инвесторов не будут продолжать контактировать с фаундерами. В лучшем случае пришлют ответ, что по каким-то причинам проект им неинтересен, что и произошло в 14 случаях.

 

Напомнил фаундерам простую истину. У инвесторов самый главный ресурс, это их время. Средний инвестор в Долине получает несколько сотен писем писем в неделю и у него очень мало времени на ознакомление с ними. Кроме того, у опытных инвесторов хорошо развито шестое чувство на спам письма, к которым они относят все сообщения написанные под копирку и рассылаемые сотням инвесторов одновременно.

Задача фаундеров, начавших fundraising,  написать первое письмо очень простым и понятным языком. Перед отправкой письма надо обязательно протестировать его понимание на людях, не имеющих никакого представления о стартапе фаундеров – the Mom test. Если они сразу же поймут чем вы занимаетесь, значит вы успешно сдали этот тест. Кроме того, надо по возможности индивидуализировать каждое письмо, а для этого хорошо понимать, что интересно тому или другому инвестору.

Например, Michael Siebel из Y Combinator рекомендует следующую структура холодного письма:

• Первое предложение. Ясно изложите, чем вы занимаетесь.
• Второе предложение. Опишите в нем самую лучшую составляющую в вашем проекте, которая сможет сразу же захватить внимание инвестора.
• Третье предложение. Прямо скажите, что вы хотите от конкретного инвестора.

 

Те же требования о четкости, понятности и краткости относятся и к декам стартапов. Не надо делать дек на 20-40 слайдов и пытаться втиснуть в него мелким шрифтом максимум информации. Достаточно 10-12 слайдов, кратко и понятно объясняющих суть стартапа.

В заключение, главное качество успешного фаундера, это умение эффективно общаться. И это качество хорошо видно во время fundraising. Это прекрасно знают опытные инвесторы и поэтому они не тратят время на тех фаундеров, которые не обладают этим умением, в т. ч. не умеют писать краткие, понятные письма и деки.

Понравилась статья? Тогда порекомендуйте ее вашим друзьям и коллегам и присоединяйтесь ко мне на Facebook, LinkedIn, YouTube и Twitter.